Vlog#2 l’angoisse du freelance : l’annonce du prix

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La presque retranscription de ce vlog:

Salut, alors aujourd’hui je vais parler du moment fatidique qui arrive lors d’une négociation avec un client ou avec un prospect, à savoir…L’annonce du prix ! Ici Cédric du blog joptimisemonsiteinternet.com, c’est parti !

Alors voilà, tu es freelance, quelque soit ton activité, tu as répondu à une offre de mission. Tu as une connaissance qui t’as dit : »Ah , je connais un mec qui serait intéressé par tes services! ». Si comme moi tu développes des sites internet, tu as toujours quelqu’un qui va te dire : »Ah bah machin il serait intéressé pour avoir son site internet. ». Ou alors tu fais du démarchage téléphonique, ou je ne sais quoi d’autre. Et la personne te répond et te dit : »Oui, je serais intéressé par vos services, mais ça serait bien de se rencontrer. ». De là, quand tu es débutant, tu as ta première réaction, c’est comme un jeune puceau qui va avoir un rancard avec une nana, tu vas être tout excite.

Et comme tu es puceau, tu es dans l’excitation, tu t’imagines tout un tas de trucs, etc. Il y a la rencontre et puis arrive le moment fatidique de l’annonce du prix. Alors déjà je vais te parler d’un truc super important, c’est un piège à con à éviter quand tu débutes, quand tu ne sais pas négocier, quand tu n’as pas fait d’école de commerce comme moi…Alors le client qui ne te connaît pas, il va te tester, et il va te dire: »Combien ça coûte ? ». Tu viens de le rencontrer, tu n’as pas eu le projet, il t’en a parlé dans les généralités lors de l’entretien. Donc tu n’as pas une calculatrice dans la tête. Et surtout dans ce cas, ne jamais répondre. Ne jamais dire un chiffre par rapport à cette question. Pourquoi ?

Que tu dises 500 eu, 1000 eu, 2000, 3000, 4000…La réaction de ton prospect du tac-o-tac ça va être de dire: « C’est trop cher! »

hand-1832921_640Et de là, tu as perdu ton prospect, je tiens à te le dire. C’est un piège à con dans lequel veut te faire tomber ton prospect. Et là c’est fini, tu es relégué, qu’il en soit conscient ou pas, à la case du blaireau de service. Donc il ne fera pas appel à tes services, ou s’il le fait, il va te faire chier durant toute la mission. Donc, ne réponds jamais à cette question, ne donne jamais de prix. Dis simplement : »Je vais regarder, je vais voir le détail, car on n’a pas encore établi de cahier des charges. Je peux m’en charger si vous voulez. ». Et là dans ce cas effectivement tu peux dire ; »Ça va vous coûter tant pour l’écriture de ce document ».

A toi de réfléchir sur comment tu vas annoncer le truc. Tu peux dire : » Écoutez, il faut que j’étudie le projet, je ne peux pas me prononcer comme ça. C’est comme si vous demandez d’emblée à un architecte combien va coûter la maison que vous voulez faire construire. Il ne va pas savoir tant qu’il n’aura pas fait les plans, eh bien moi c’est pareil. » Tu peux lui donner une réponse comme ça, ou bien tu peux lui faire une réponse à l’envers en lui demandant quel est son budget. Et par rapport à la somme indiquée, s’il t’en indique une, tu peux dire que tu vas essayer de faire rentrer cette somme par rapport à la mission à effectuer, tout en ne promettant rien dans l’absolu.

Bien évidemment, s’il te demande de faire un site ecommerce intégrant 450 produits et qu’il te dit qu’il a un budget de 500 eu, il ne faut pas être fada. Il faut arrêter tout de suite. N’aies pas non plus de réaction par rapport à la somme qu’il va t’indiquer, qu’il te dise 150 eu – réaction de déception – ou qu’il te dise 150 000 eu – réaction de joie ultime. Non, tu dois rester zen, impassible. tu es une armure, une statue. Il ne faut surtout pas encore une fois quand tu débutes, quand tu es puceau du freelance, tu es impassible.

Passé le piège de ce premier entretien, tu ne calcules pas ton devis 2h après, sauf s’il te dit: »Je suis super pressé, c’est une question de vie ou de mort! » Tu calcules ça tranquillement. Et justement avant de partir, tu lui demandes quand est-ce que tu peux le recontacter. Pareillement, s’il doit te donner des éléments, ou une réponse, ou c’est lui qui rédige le cahier des charges, demande-lui quand est-ce que tu peux escompter son retour. Par contre, il faut toujours qu’il y ait une date. Parce que tu peux rappeler une semaine après alors qu’il attendait ton coup de fil le lendemain ou inversement. Donc n’oublie pas ça. Pareil par rapport au projet, quand veut-il qu’il soit accompli.

psychose-dalfred-hicthcock-l-v7walzCela fait, tu rentres chez toi et tu vas calculer de façon posée le prix. Un prix ça s’explique. Tu lui demandes à le recontacter. Tu l’appelles directement, mais ne le fais jamais par email, surtout à tes débuts quand tu ne t’y connais pas il ne vaut mieux pas. Et tu lui expliques point par point chaque détail de ton devis. Tu ne l’appelles pas pour lui dire: » Salut Monsieur Durand, pour votre site ça va couter 5000 eu, vla ! » Tu récapitules tout ce dont vous aviez parlé. Et bien entendu, tu l’invites à te corriger si tu te trompes. Et à la fin, tu lui annonces le prix.

Pour lui annoncer le prix, entraîne-toi d’abord devant un miroir. Si tu es quelqu’un comme moi (je suis quelqu’un de timide et d’introverti), entraine-toi. Même après plus de 10 ans d’exercice, il y a des fois où je me demande comment je vais annoncer un tel prix à mon client. Et du coup, je m’entraine encore et je réfléchis comment je vais justifier ce prix.

Tu peux aussi lors de ton premier entretien avec ton prospect lui expliquer comment tu calcules ton prix: » Moi je facture en fonction du temps passé. Ce n’est pas tant la complexité de la mission, mais c’est surtout le temps que je vais mettre à faire ce que vous me demandez. »

Une fois que tu lui annonces ton prix, tu mesures sa réaction. Et s’il te dit : »Oula, ça va faire cher, est-ce que vous ne pouvez pas me descendre le prix ? » Toi, je ne sais pas ce que tu fais, mais moi je ne fais pas dans le marchandage de tapis. Je lui dis que la seule chose que je peux négocier ce sont les options, et non le temps/prix accordé pour chaque point de la mission.

Dans une autre vidéo, comment transformer un client en prospect, je te dis qu’il faut que tu notes bien sur un papier quelles sont les questions pièges auxquelles tu peux t’attendre et réfléchis aux réponses que tu peux donner.

J’espère que cette vidéo t’aura plu. On se retrouve une prochaine fois pour une nouvelle vidéo soit depuis ma cuisine comme aujourd’hui, soit dehors, soit face à mon écran où je te ferai un tuto. Et puis d’ici là, je te souhaite une excellente fin de journée. Tchao.

2017-05-23T11:59:52+00:00 8 février 2017|Catégories: Infos, Tous les articles, Travailleur du web|Tags: , , , , , , |

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