Votre première rencontre avec un prospect / client : que dire ?

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Mémo pour les accrocs de ce tuto :

  • Lorsque vous allez rencontrer un prospect, ce sont les 30 premières secondes qui vont décider s’il va vous donner une mission ou non et donc se transformer en client.

  • En ce sens, le premier contact doit donc être parfait !

  • Vous devez donc bien paraître et être sur de vous quand vous allez vous exprimer.

  • Évitez autant que possible d’avoir le regard fuyant, la main moite, une mauvaise haleine (>>> bains de bouche spécialement pour les fumeurs et les buveurs de café, etc.)

  • Préparez votre speech avant de rencontrer votre client / prospect

  • Écrivez sur une feuille toutes les questions potentielles qu’on peut vous poser, et spécialement les questions pièges.

  • Inscrivez la réponse que vous devez fournir pour chacune de ces questions en la tournant de telle manière qu’elle soit à votre avantage

  • Anticipez aux maximum toutes ces questions par rapport à votre profession (combien ça coûte, vos horaires, vos contraintes de travail, etc.)

  • Anticipez aussi les remarques pièges comme par exemple : « vous êtes trop cher », « vous travaillez seul, je préfère une équipe », etc.

  • Complétez cette liste au fur et à mesure de vos rendez-vous : forcement, il y aura des remarques ou des questions que vous n’aurez pas anticipées !

  • Lisez et relisez cette liste sans modération, quitte à apprendre par cœur les réponses (sans pour autant les réciter comme un robot).

  • Au besoin, entraînez-vous devant une glace pour gagner de l’assurance lorsque vous vous exprimez.

  • Sur une seconde feuille de papier, inscrivez ce que vous devez impérativement dire au client / prospect, notamment en ce qui concerne votre méthode de travail, vos contraintes, etc. Par exemple, je dis à chaque entretien avec un nouveau client que je ne travaille pas sans cahier des charges, ou encore que tout changement des termes de la mission peut entraîner une facture supplémentaire.

  • Soyez pour autant synthétique par rapport à cette seconde liste, ne faites pas un speech de trois heures !

  • Avec cette méthode, vous apparaitrez comme étant quelqu’un de professionnel, mais si vous êtes un débutant 😉

  • Ce tuto est aussi visible sur la chaîne Youtube d’Oniris : https://www.youtube.com/watch?v=eQUZyOrBiQo. D’autres sont bien entendu disponibles !

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